Учимся создавать правильное впечатление о нашем бизнес-предложении

Работа с возражениями

Люди опытные не работают с возражениями, а стараются их обойти. И обойти не возражения, а сомнения. А если уж быть совсем точным, то развеять сомнения. Сомнения бывают у всех. Сомнение - это возможность построения диалога, а не способ защиты.

Цель работы с возражениями: выявить отношение человека к вашим словам и при наличии разногласий - преодолеть их.

Главное при работе с возражениями: перевести негатив в позитив, эмоции в деловой подход.

Простые правила работы с возражениями

• Внимательно выслушать любое возражение. Проявить понимание.
• Оставайться спокойным, терпеливым, а главное - доброжелательным.
• Чтобы точнее определить истинную причину возражений, нужно задавать уточняющие вопросы.
• Не возражать в ответ на возражение.
• Локализовать возражение: дать ему точное определение (формулировку), ограничить ответ во времени и пространстве.
• Ответить лаконично и по существу. Аргументировать свою позицию.
• Прежде чем переходить к следующему аргументу, получить согласие возражающего с предыдущим доводом.
• Если дослушать вопрос до конца и сделать небольшую паузу, возражающий часто сам начинает отвечать на свой вопрос.

• Шаги работы с возражениями

  Шаг 1: Выслушайте возражение (применяйте технику активного слушания: не спорьте) и выберите за это время стратегию своего поведения и способ работы с возражением.
  Шаг 2: Проверьте, единственное возражение это или нет: «Подскажите, это единственное, что мешает Вам принять решение»?».
  Шаг 3: Проверьте, нет ли других причин для возражений, и убедитесь в этом: «Можно ли считать, что все остальное Вас устраивает?».
  Шаг 4: Выясните, истинное это возражение или отговорка, и «подкрутите гайки»:
  - «То есть, если мы решим этот вопрос, Вы будете согласны...?»;
  - «Могу ли я исходить из того, что Ваше окончательное решение о сотрудничестве именно с зависит только от выяснения вопроса о...»;
  - «А Что Вы имеете в виду, когда говорите...?».
  Шаг 5: Эмоционально «присоединитесь» к клиенту и ответьте на возражение:
  - «Да, я Вас понимаю, на первый взгляд, это действительно может показаться...»;
  - «Мне понятны Ваши сомнения, и на Вашем месте я также бы сомневался, и в то же время согласитесь, что...»
  - «Вы правы, что обращаете мое внимание на этот вопрос, это действительно важно»;
  - «Некоторые наши, теперь уже ключевые, партнеры вначале так же думали, что... это невозможно, а затем сами убеждались, что это все легально, реально и стоит их внимания, потому что, во-первых..., во-вторых..., в-третьих... и т. д. Теперь я Вас убедил, что партнерство с нашей командой выгодно для Вас?»;
  - «Да, действительно, иногда приходится слышать подобные мнения, а потом, когда мы нашим, кстати, уже ключевым партнерам объясняем (показываем, рассказываем, приводим примеры, предоставляем консультации наших Лидеров), они сами убеждаются, что все их переживания (опасения по поводу...) напрасны. И в конечном итоге принимают решение о сотрудничестве с нами, оставаясь довольными. Уверен, что и Вы останетесь довольны».
  Шаг 6: Убедитесь, что справились с возражением и завершите разговор. 
  «Я ответил на Ваш вопрос?»; «Мне удалось развеять Ваши сомнения?»; «Если я ответил на все Ваши вопросы, предлагаю ...»; «Ну а теперь, когда мы всё прояснили, остается принять решение о нашем взаимовыгодном сотрудничестве, я правильно понимаю?».

Предлагаю вашему вниманию подборку обучающих вебинаров:

https://yadi.sk/i/zxiLjkXlj7Xwv   Бухтияров. Работа с возражениями\\\

https://youtu.be/Y6rDC4ELyrw вебинар- настольная книга !!!!! Рекомендую - слушается на одном дыхании!!!  "Работа с возражениями" ведет Золотой Директор Татьяна Голуб

Пишем шаблоны и отрабатываем возражения, Людмила Медведева 

часть 1    http://youtu.be/4YxoLSL_wiw

часть 2    http://youtu.be/ElHitK74nVE

https://youtu.be/Jxq9fh344bk Возражение?! Отказ или опыт?! Гаврилюк Елена